Suite à son article sur les nouveaux modes de mobilité, Atlante est allé à la rencontre de Paulin Dementhon, fondateur de Drivy, N°1 en France de la location de voiture entre particuliers pour connaître les ambitions, les réussites et les difficultés d’un nouvel acteur de la mobilité.
Vous avez certainement eu l’occasion de découvrir cette petite voiture rose sur les murs du métro parisien. C’est que la start-up française est en plein développement, et elle ne compte pas s’arrêter là ! Dans cet interview, Paulin nous apporte sa vision sur ce nouveau mode de mobilité qui selon lui intervient dans une logique de complémentarité vis-à-vis des autres offres de mobilité. Comme beaucoup d’entrepreneurs de l’économie collaborative, Paulin attache une importance première à la notion de « confiance ».
Paulin Dementhon est diplômé d’HEC en 2002 et commence sa carrière dans le transport de conteneurs. A Marseille, Hong Kong, puis Sao Paulo, il occupe des fonctions de Direction Régionale. De retour en France en 2009, il décide de créer son entreprise. Il essaie de lancer un service de covoiturage puis se consacre à la location de voiture entre particuliers : Drivy, naît début 2010. La startup décolle rapidement, et connaît la croissance la plus rapide parmi une vingtaine de concurrents en Europe.
Quel est le concept de Drivy (offre/modèle économique) ?
“Drivy est une plateforme de location de voiture entre particuliers. Le modèle économique du site se base sur une commission appliquée à chaque transaction. Elle est de 30% du montant de la transaction, en sachant que cette commission se décompose en deux grandes parties : la moitié pour l’assurance et l’autre moitié pour la plateforme Drivy.”
Quelle est la valeur ajoutée de Drivy par rapports aux offres traditionnelles de location de véhicules ? Par rapports aux autres modes de mobilités ?
“Par rapport aux offres traditionnelles de location de véhicules, Drivy se distingue sur trois points. C’est d’abord la proximité qui provient de la force de la market place. Elle permet d’être plus dense en termes d’offre de véhicules. C’est ensuite le prix, on est 30% moins cher que les grandes enseignes du secteur. Enfin, c’est la qualité du service ; l’utilisateur a une relation 1to1 avec le loueur, dans la veine des cartes VIP proposant des services personnalisés à l’utilisateur.
Vis-à-vis des autres modes de mobilité, on est complémentaire. Drivy se place dans une logique de multimodalité, c’est à dire que nos utilisateurs ne vont pas utiliser que notre service. Les meilleurs clients de Drivy sont ceux d’Autolib, quelqu’un qui va utiliser Autolib toute la semaine vient sur Drivy pour partir en vacances ou en weekend. On a ainsi une complémentarité courte distance/longue distance.
Notre seule vraie concurrence, c’est la voiture individuelle. On pense qu’on va doucement remplacer la deuxième voiture des ménages, puis la première. Avec Drivy, les gens n’ont plus les problèmes liés à l’assurance, l’entretien, la revente de leurs véhicules. En plus ils ont accès à l’ensemble d’un parc de 15 000 véhicules.”
Quels sont les freins psychologiques auxquels vous avez été confrontés en développant Drivy ? Comment y répondez-vous par votre argumentaire marketing et commercial et la construction de votre offre ?
“Les freins rencontrés se trouvaient principalement du côté du propriétaire: que se passe-t-il en cas de contravention, en cas d’accident ?
On a beaucoup travaillé à construire de la confiance autour de notre service. Pour cela, on a commencé par trouver des solutions d’assurance pour couvrir ces problématiques. On s’est également attaché à mettre sur pied un service client de qualité. Il a fallu beaucoup rassurer et montrer qu’il y avait des humains derrière la plateforme. On a accordé beaucoup d’importance au contenu du site, à être clair pour l’utilisateur. On pense souvent aux fonctionnalités, au design, mais le contenu, les textes sur le site, c’est hyper important pour développer la confiance.”
Quelles ont été les difficultés majeures rencontrées? Assurance, technique, financement, communication, acceptabilité par les pouvoir politique et économique en place… ?
“La première difficulté a été de trouver une assurance qui nous suive sur le projet. Ca n’était pas évident car comme le projet est innovant, il n’y a aucune base sur laquelle les sociétés d’assurance peuvent s’appuyer. Mais maintenant on en est sorti.
L’autre principal challenge a été lié à la croissance de l’équipe, au recrutement. Il a fallu trouver de bons ingénieurs pour le code, c’est le nerf de la guerre ! C’est plus un problème de start-up qu’un problème lié à l’activité en tant que telle. Recruter, grossir assez vite, c’est extrêmement difficile.”
Quelles sont les perspectives de développement de Drivy (partenariats, international, diversification) ?
“On a passé les trois dernières années à construire un super produit, des super Apps. Ensuite on s’est attaché à renforcer les opérations puisqu‘on n’est pas un service virtuel. Une fois que ça a commencé à grossir on s’est rendu compte qu’on était des loueurs de voitures en plus d’une plateforme internet. Maintenant on a un super logiciel de location de voitures qu’on a construit nous même.
Les prochaines étapes sont la croissance et l’international. On a vu que ca marchait, que les gens aimaient ca, nous souhaitons grossir et devenir « maintream » en France. On a lancé récemment une campagne dans le métro parisien. Le second axe, c’est de se développer à l’international en commençant par l’Allemagne, où on va ouvrir bientôt.”
